Ezt az érdekes cikket ajánlotta figyelmembe kiváló barátom, Maklári István, az alma-atai külgazdasági szakdiplomata:
Submitted by Hírek -Elemzésk... on p, 11/29/2013 - 17:06
Élénkült az érdeklődés az orosz piac iránt, de vakon vágunk neki a nagy útnak
A magyar vállalkozások látványosan nyitottabbak a keleti piacok iránt, ugyanakkor felkészültségük még kívánnivalókat hagy maga után – hangzott el a Magyar Kereskedelmi és Iparkamara keddi rendezvényén. Füzesi Attila, a Creative Expert Consulting üzlet- és kereskedelemfejlesztési tanácsadócég első embere elsősorban az orosz piacon megfigyelhető magyar vállalkozói taktikákat vette górcső alá.
Közel száz vállalkozás külpiaci gyakorlatának egyengetéséből levont következtetések alapján elmondható, hogy a magyar vállalkozások egyre nagyobb reményekkel fordulnak a keleti vevők felé, ugyanakkor elenyésző azon cégek száma, ahol a sikeres exportügyletek lebonyolításához ösztönösen rendelkezésre áll a kellő felkészültség. Az elmúlt években több csatornán is arról értesülnek a magyar vállalkozások, hogy egyre jobbak az esélyeik keleten, a kormány is nagy hangsúlyt fektet ezen célpiacok megszerzésére. „Ugyanakkor a sikersztorik híre túlzott reményeket kelthet, érdemes tudatosan, előzetes információk birtokában, szakértői segítséggel nekivágni exportpartnerek felhajtásának” – figyelmeztet Füzesi Attila.
A Creative Expert Consulting üzlet- és kereskedelemfejlesztési cég több mint másfél évtizedes exportpiaci gyakorlattal bír számos posztszovjet tagállamban illetve a Balkánon, de elsősorban Oroszországban gyűlt össze statisztikailag is mérhető mennyiségű tapasztalata. Mintegy száz vállalat közelmúltbeli exportorientációs projektjének elemzése alapján a társaság az alábbi területekre hívja fel a figyelmet:
1. Piackutatás és konkurenciaismeret hiánya – a magyar vállalkozók jól ismerik saját terméküket illetve szolgáltatásukat, megfelelő képpel rendelkeznek a hazai versenytársakról és az itthoni célközönségről, azonban szinte alig ismernek valamit a lehetséges keleti fogadtatásról. „Ez természetesen nem baj, ezért nem szabad kárhoztatni senkit, aki most fordul először a keleti piacok felé. Azonban aki meg akarja spórolni ezt a lépést, és azonnali eredményt vár el, annak csalódnia kell” – mondta el a kamarai konferencián Füzesi Attila. Egészen mások a szokások és a léptékek, bizonyos termékkörökre arányaiban messze többet áldoznak az oroszok, míg más területen a mi költési jellemzőinkhez igazítottan árazott termékek sikertelenek maradhatnak az orosz piacon.
2. Exportstratégia hiánya – az a döntés, hogy „mostantól márpedig exportálni is kellene” jelentős hatással van a vállalkozások üzletpolitikájára, finanszírozására, marketingbüdzséjére, és hirtelen rak extra terhet a humánerőre is. „Mégis képesek egy ilyen döntést egyik napról a másikra meghozni a vállalkozók, végül mind a hazai, mind a külpiaci folyamatokban csak futnak az események után, felemésztve anyagi és szellemi erőforrásaikat” A Creative Expert Consulting vezetőjének javaslata szerint előzetes tervezést igényel az exportálási projekt, elsősorban olyan területeket kell meghatározni mint a költségvetés, időkeret, munkaerő-kiosztás. „Függetlenül attól, hogy tudja-e egy cégvezető, hogy melyik országba, milyen terméket, milyen áron akar eladni, azt előzetesen fel kell mérnie, hogy ilyen erőforrásokból fogja ezt bírni.”
3. Rugalmatlan ügyfélkapcsolat – A második pont hiányosságára vezethető vissza, de kifejezetten külön említést érdemel, hogy felkészületlenül éri a cégeket a potenciális partnerek érdeklődése. „Noha mindenki arra vágyik, hogy hamar felfigyeljenek rá az orosz vevők, szinte frusztrálja őket az a meglepetés, ha tényleg megjelennek ezek a vevők, és telefonokkal, emailekkel fordulnak hozzájuk, ezernyi kérdést zúdítva a cégre. „Örülni kéne ilyenkor és gyorsan reagálni, mégis értékes napokat, akár heteket veszítünk azzal, hogy nincs aktuális árlista, brosúra, az érdeklődő által elvárt mennyiség kívül esik az eddigi gyakorlaton és az erre hirtelen kijelölt személy megszakad a munkától” - figyelmeztet Füzesi.
4. Rövidtávú szemlélet – A legrosszabb gyakorlat az, ha a hazai piacon meglévő feladatok mellé átmenetinek gondolt pluszként omlik a szervezetre a külpiaci érdeklődés kielégítése. Az eleinte szívességnek gondolt pluszfeladat a legképzettebb, akár idegen nyelvet is beszélő munkaerő állandó túlóráztatásába fullad. „Az indulástól az első szállításig teljesen normálisan eltelik több hónap is akár. Mindehhez külön erőforrások kellenek, szervezeti változtatások, ezekre is ki kell terjedjen az exportstratéga figyelme” – meséli Füzesi Attila.
5. Kulturális különbségek figyelmen kívül hagyása – Mind az üzletvitelben, mind az életvitelben komoly eltérés van a magyar és az orosz morál között. Az oroszokhoz képest szinte már poroszos a magyar vállalatok vezetése, ugyanakkor a volumenkülönbségek miatt a magyaroknak kell erre tekintettel lenni, és nem fordítva. Számos állami és egyházi ünnep lassíthatja a nekünk fontos döntéshozatalt, ugyanakkor mindezek ellenére gyors, határozott, de a diplomáciai formulákat is mindig betartó reakciót várnak el az oroszok a partnerektől. Aktuálisan az a legfontosabb, hogy december második felétől majdnem január végéig tartanak az ünnepek és az ilyenkor esedékes szabadságolások is. Számunkra kedvező, hogy a középkorú üzletemberek pozitív emlékekkel bírnak a két ország múltbéli viszonyáról, és általában kedves emlékeket ápolnak korábbi itteni látogatásaikról. Ha újfent ellátogatnak hozzánk, igyekezzünk hasonlóan kellemes élményeket szerezni nekik. A szűkmarkú, udvariatlan vendéglátás az üzlet szempontjából végzetes lehet.
Füzesi Attila nagyon jól foglalja össze a lényeget, mi is folyamatosan találkozunk ezekkel a hibákkal.
